Unternehmenskäufe beginnen oft ganz formlos. Häufig erfährt der Vorstand eines potentiellen Käufers informell von möglichen Akquisitionschancen, sei es über ein Telefonat oder ein persönliches Gespräch mit einem Kollegen oder dem Berater eines anderen Unternehmens.

Neben dieser Suche nach dem Zufallsprinzip setzen viele Kaufinteressenten auf ein Suchverfahren, das weitgehend unstrukturiert ist und lediglich einige undefinierte und uneinheitliche Suchkriterien umfasst. Diese Schnellschüsse führen häufig zu langen und kostspieligen Prozessen. Die Ergebnisse dieser Vorgehensweise sind in der Regel wenig zielführend.

Unternehmenskäufe sollte man besser aktiv und gut strukturiert angehen. Dabei geht man in der Praxis meist in 4 Schritten vor:

  • Schritt 1: Definition des fallbezogenen „Fahndungsrasters“
    Ähnlich dem Bundeskriminalamt sollte der potentielle Käufer die Suchkriterien für ein attraktives Investment festlegen. Je detaillierter die Suchkriterien die Transaktionsabsichten des Käufers abbilden, umso besser. Die Definition des „Fahndungsrasters“ sollte strukturelle, finanzielle, markt- und produktbezogene Besonderheiten einbeziehen.
  • Schritt 2: Erstellung einer umfassenden Liste der Zielunternehmen (Long List)
    Im nächsten Schritt werden die potentiellen Targets identifiziert. Mit Hilfe von Branchenspezialisten, Datenbanken oder den Archiven von Verbänden und Fachzeitschriften werden die Übernahmekandidaten und ihre Schlüsseldaten in wochenlanger Researcharbeit gesucht und in eine entsprechende Datei gespeichert. Berücksichtigt wird dabei von einem erfahrenen M&A-Berater das sog. „Fahndungsraster“ des Käufers. D. h. unpassende Targets werden sofort aussortiert.
  • Schritt 3: Festlegung der Short List
    Käufer und M&A-Berater bewerten nun gemeinsam die Kandidaten der Long List. Ergebnis ist eine Short List, in der die Unternehmen ihrer Attraktivität entsprechend abgebildet werden.
  • Schritt 4: Screening der Übernahmekandidaten
    Die in der Short List abgebildeten möglichen Targets werden im nächsten Schritt einem Screeningverfahren unterzogen, d. h. aus der Ferne genauestens analysiert. Für den Erstkontakt wird ein Kurzprofil erstellt.

Durch den strukturierten Suchprozess erhält der Kaufinteressent ein Instrument zur effizienten Definition der gegebenen Kaufopportunitäten. Die Chancen einer erfolgreichen M&A-Transaktion werden dadurch deutlich gesteigert. Aufgrund unserer über 35-jährigen Erfahrung im M&A-Geschäft können wir sagen, dass bei einem solchermaßen strukturierten Vorgehen die Erfolgswahrscheinlichkeit für einen Kaufabschluss um ein Vielfaches (meist Faktor 10 oder mehr) steigt.