Unabhängig von den klassischen Unternehmensbewertungen wird der Kaufpreis am Markt gemacht. Der Kaufpreis unterliegt starken psychologischen Einflüssen. Deshalb versucht der professionelle Berater auch immer eine Auktionssituation zu schaffen. Mehrere Bieter führen, durch gegenseitiges überbieten, zu einem hohen Kaufpreis.

Preismindernd wirkt jedoch das Risiko, welches ein potentieller Käufer subjektiv wahrnimmt. Ein wichtiges Ziel in der Vorbereitung und Durchführung der Transaktion ist es, bei dem Investor faktisch und psychologisch ein „gutes Gefühl“ herzustellen.

Beim Verkauf von mittelständischen Unternehmen sollte deshalb auf folgende kritischen Punkte geachtet werden:

  1. Eigentümerunabhängigkeit

  2. Transparente Geschäftsbeziehungen

  3. Ordentlich geführte Buchhaltung und ein funktionierendes Controlling

  4. Keine Abhängigkeit von Großkunden, einzelnen Produkten oder Mitarbeitern

  5. Gute Prozessdokumentation.

Gibt es in einem dieser fünf Punkte kritische Bereiche, dann ist zumindest mit Preisreduktionen, häufig aber mit einem Abbruch der Kaufgespräche zu rechnen. Aus unserer Erfahrung wissen wir, dass gerade bei inhabergeführten Unternehmen ein erheblicher Vorbereitungsbedarf besteht. Es gilt, „die Braut schön zu machen“ und es müssen die oben erwähnten kritischen Punkte vorab für den Verkaufsprozess sauber strukturiert werden.

Sofern es gelingt, optimale Voraussetzungen zu schaffen, so wirkt dies deutlich preiserhöhend. Entsprechende Verkaufsvorbereitungen sind im Interesse eines hohen Verkaufspreises gut investierte Zeit.