Ob ein Unternehmensverkauf von Erfolg gekrönt wird, hängt im großen Maße von einer professionellen Vorauswahl der potentiellen Kaufkandidaten ab. Aus unserer langjährigen Erfahrung als M&A-Berater ist uns bekannt, dass grundsätzlich drei Käufergruppen mit unterschiedlichen Absichten angesprochen werden können.

Die nächstliegende Interessentengruppe beim Unternehmensverkauf oder einer Nachfolgeregelung sind strategische Investoren. Der Blickwinkel dieser orientiert sich an der Übernahme von Kunden, Marktanteilen, der geographischen Expansion (z. B. in einen Zukunftsmarkt), Portfoliodiversifizierung oder aber am Zugewinn von wertvollen Marken. Dem „Strategen“ ist es wichtig ein stabiles und gut funktionierendes Unternehmen zu akquirieren, das keiner großen Optimierungsmaßnahmen bedarf.

Einen anderen Blickwinkel haben Finanzinvestoren auf Zeit, z. B. Private Equity-Gesellschaften (PEGs). Diese erhoffen sich dank einer Akquisition und je nach strategischer Ausrichtung hohe Wachstums- und Gewinnsteigerungen (z. B. durch Zukauf eines nicht profitablen Unternehmens) innerhalb von 2-5 Jahren. Nach diesem Zeitraum wird ein sogenannter. „Exit“ vollzogen, d. h. ein Weiterverkauf des Unternehmens. Für den Finanzinvestor spielt ein intaktes und sich aktiv beteiligendes Management, mit dem man die vorgegebenen Ziele realisieren kann, eine wichtige Rolle. Nicht selten sind weitere Zukäufe, sogenannte Add-On Investments die Regel bei PEGs, da der Wert einer Unternehmensgruppe bei einem Ausstieg deutlich höher bewertet wird als der von einzelnen Marktplayern. Aus unserer Erfahrung sind Finanzinvestoren eine sehr transparente, zielorientierte und schnell agierende Interessentengruppe, die nicht selten bereit ist, höhere Preise als die strategischen Investoren zu bezahlen.

Die dritte Gruppe, die im Selektionsprozess unbedingt beachtet werden sollte, sind Finanzinvestoren auf Dauer (z. B. Industrieholdings). Deren Investmentinteresse zielt vor allem auf Akquisitionsobjekte ab, die einen großen Marktanteil, gute Marken und ein gutes Image innerhalb eines gereiften Marktes besitzen. So lassen sich dank weiterer Zukäufe oder geographischer Expansion innerhalb von 5-10 Jahren entsprechende Wertsteigerungen des Unternehmens erreichen.

Unsere langjährige Erfahrung zeigt, dass die Vorauswahl der entsprechenden Interessentengruppen eine entscheidende Rolle beim Verkaufsprozess spielt. Zudem sollte man sich darüber im Klaren sein, dass jede der drei potentiellen Käufergruppen gezielt und somit unterschiedlich angesprochen werden muss. Nur dank einer durchdachten Strategie kann man davon ausgehen, dass der Verkaufspreis optimiert wird. Die Grundlage dafür ist ein erfahrenes Beratungshaus, das dem Mandanten maßgeschneiderte Lösungsansätze bietet.